А «власть» Пфеффера (вслед за Далем и его последователями) представляет собой возможность принять решение, которое будет выполнено, если никто не выскажется против. Это организационная власть, власть с маленькой буквы (на языке нашей теории это всего лишь отдельный ресурс человека Власти); но Пфефферу для выстраивания своей теории хватило и этой малости. Рассмотрим гипотетическую ситуацию: менеджер какого-нибудь проекта желает увеличить его бюджет, и строгих правил, сколько денег отвести на проект, не существует. Получит менеджер желаемое или нет, зависит исключительно от его влиятельности в организации (вхожести к шефу, умения говорить, наличия неформальной поддержки среди коллег). Все эти качества Пфеффер суммирует в одну величину, которую называет количеством власти.

Но откуда у простого менеджера может возникнуть такая власть? Вот тут-то и возникает открытие, сделавшее Пфеффера и Саланчика знаменитостями (в узких кругах). Каким бы ни был «простым» менеджер, он располагает определенными ресурсами – будь то репутация высококлассного специалиста, личное знакомство с одним из владельцев компании или уникальные знания, «как это работает». Ресурсом может быть что угодно («карьера через постель» встречается столь же часто, как и «карьера через квалификацию»), и какие-то ресурсы есть у каждого. Но какой именно ресурс будет конвертирован во власть – вот в этом-то и заключается открытие! – зависит не от самих менеджеров, а от внешних по отношению к ним обстоятельств.

Если на рынке полно квалифицированных специалистов, квалификация не будет аргументом в политических играх. Если у владельца много друзей внутри компании, один друг вполне может проиграть другому. Если продукт, который хорошо знает сотрудник, сходит с рынка, уникальные знания о нем ничего не стоят. Цену всем этим ресурсам определяет текущая ситуация в компании, зависящая прежде всего от ее внешнего окружения (клиентов, поставщиков, владельцев).

Пфефферовская власть (и наше влияние) возникает «на стыке» набора ресурсов, контролируемых человеком (или подразделением предприятия), и набора ресурсов, предлагаемых внешней средой.

Теперь вернемся к возникшей перед организацией непредвиденной ситуации. Инструкции бесполезны, требуется решение в условиях неопределенности. Кто именно его примет? Топ-менеджер компании? Если дело касается появившихся возможностей (новых заказов, продуктов или технологий), он охотно возьмет ответственность на себя.