Путь от нищеты к богатству, пройденный этим человеком, заинтриговал мистера Харримана. Однако Фанкхаузер считался совершенно недосягаемым для людей, ищущих работу. Мистер Харриман пишет:

Переговорив с разными людьми, я выяснил, что интересы мистера Фанкхаузера сосредоточивались на его собственном пути к власти и деньгам. От таких же, как я, он отгораживал себя с помощью непреклонного и преданного делу секретаря. Поэтому для начала я изучил интересы и цели этой женщины и только потом нанес первый визит в ее офис. Она была постоянной спутницей мистера Фанкхаузера в течение пятнадцати лет. Сообщение о предложении, которое может принести ему финансовую и политическую выгоду, ее заинтересовало. Я также упомянул о конструктивном вкладе, который она могла бы внести в достижение этого успеха. После этой беседы секретарь устроила мне встречу с самим мистером Фанкхаузером.

Входя в его просторный, производящий впечатление кабинет, я был убежден, что не стану напрямую просить о работе. Он поприветствовал меня, сидя за огромным столом с резными ножками:

– Что вы хотели, молодой человек?

– Мистер Фанкхаузер, я полагаю, что смогу заработать для вас деньги.

После этих слов он мгновенно поднялся и предложил мне сесть в одно из больших, удобных кресел. Я перечислил возникшие у меня идеи, свои личные способности, с помощью которых я могу эти идеи реализовать, а также вклад, которые они внесут в его персональный успех и в успех его бизнеса.

Фанкхаузер принял меня на работу, и я в течение двадцати лет работал в его компаниях к нашему обоюдному удовольствию.

Когда вы строите беседу с человеком с точки зрения его личных интересов, в результате выигрывают обе стороны. Ховард З. Херциг, лидер в области общения со служащими, всегда следовал этому принципу. На вопрос, чем вознаграждается такое поведение, мистер Херциг ответил, что помимо того, что он получает признательность конкретного человека, эта признательность обогащает его жизнь с каждой минутой разговора."

"Говорите о том, что интересует вашего собеседника.

Глава 9. Как сразу завоевать расположение людей

Я стоял в очереди в почтовом отделении на углу Тридцать третьей улицы и Восьмой авеню в Нью-Йорке, намереваясь отправить заказное письмо. Было заметно, что служащему, принимавшему корреспонденцию, надоела его работа – взвешивать конверты, выдавать марки, давать сдачу, выписывать квитанции – монотонная и однообразная. Мне пришла в голову мысль попытаться понравиться этому клерку. «Очевидно, я должен сказать что-либо приятное, но не о себе самом, а о нем», – сказал я себе.