Поэтому оказывать влияние на других людей можно лишь одним способом – говорить о том, чего хотят они, и показывать им, как получить желаемое.

Обязательно вспомните эти слова завтра, пытаясь побудить кого-то что-то сделать. Например, вознамерившись отговорить своего сына от курения, не читайте ему нотаций и не говорите о своих желаниях. Лучше объясните, что курение может помешать ему вступить в бейсбольную команду или выиграть состязание в беге на сто ярдов.

Хорошо бы об этом помнить независимо от того, с кем вы имеете дело – с детьми, телятами или шимпанзе. Приведу поучительный пример. Однажды Ралф Уолдо Эмерсон и его сын пытались загнать теленка в коровник. При этом они допустили стандартную ошибку, приняв во внимание лишь собственные желания. Эмерсон толкал теленка, а сын тянул его. Теленок уперся и отказывался уйти с пастбища. Горничная ирландка видела их затруднительное положение. У нее, не умевшей писать книги и очерки, в данном случае оказалось больше здравого смысла, или «телячьего смысла», если вам угодно, чем у Эмерсона. Подумав о желаниях теленка, она положила ему в рот палец и позволила сосать его, пока спокойно вела малыша в коровник.

Каждое действие, начиная со дня рождения, является следствием каких-то ваших желаний. И ваше пожертвование значительной суммы Красному Кресту отнюдь не исключение из правила. Вы это сделали, желая протянуть руку помощи, потому что хотели совершить прекрасный, бескорыстный, угодный Богу поступок, ибо «в той мере, как вы сделали это одному из сих братьев Моих меньших, вы сделали это Мне».

Лишь жажда удовлетворения этого желания заставила вас отдать свои деньги. Конечно, вы могли сделать взнос по чьей-либо настоятельной просьбе или просто стыдясь отказать в нем. Одно определенно: вы сделали пожертвование, потому что чего-то хотели.

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей поучительной книге «Влияние на поведение человека» сказал: «Наши поступки вдохновляются нашими сокровенными желаниями… и наилучший совет, который можно дать тем, кто собирается преуспеть в мастерстве побуждения – будь то в деловом мире, в семье, в школе или в политике, – сводится к следующему: сначала заставьте вашего собеседника страстно чего-то пожелать. Тот, кто сможет это сделать, завоюет весь мир. Тот, кто не сможет, обречен на путь в одиночестве»."

"Эндрю Карнеги, бедный шотландский парнишка, работавший в начале своей карьеры за два цента в час, истратил на пожертвования триста шестьдесят пять миллионов долларов. Он очень рано усвоил, что единственная возможность воздействовать на окружающих – это говорить о том, чего они хотят. Э. Карнеги посещал школу всего четыре года и тем не менее в полной мере овладел искусством обращения с людьми.

Приведем пример.